Tom Kaars Sijpesteijn, Atradius Nederland – ‘Kredietverzekering is meer dan dekking alleen’

Tom Kaars Sijpesteijn, Atradius Nederland – ‘Kredietverzekering is meer dan dekking alleen’

Terwijl de Nederlandse en Europese economie sinds september 2013 gestaag de weg naar boven weer gevonden lijkt te hebben, is tegelijkertijd het besef van het belang van gedegen creditmanagement sterk toegenomen bij Nederlandse bedrijven.

Dat constateert Tom Kaars Sijpesteijn, directeur van Atradius Nederland. In dit interview spreek ik met Tom over ontwikkelingen op het gebied van kredietverzekering en in het bijzonder het belang van informatievoorziening en gerelateerde producten die gericht zijn op het MKB.

Je bent nu ruim een jaar directeur van Atradius Nederland. Je sprak in juli 2013 de verwachting uit dat je onder andere het product kredietverzekering voor het MKB en het middensegment wilde laten groeien. In hoeverre zijn jouw verwachtingen uitgekomen?

Tom: “Ik denk dat de verwachtingen beter zijn uitgekomen dan ik op dat moment had mogen dromen. De verbetering van het economisch klimaat, die sinds september 2013 merkbaar is, heeft mede bijgedragen aan de toegenomen vraag naar onze producten. Voor wat betreft het MKB segment, zijn we hard bezig te benadrukken dat kredietverzekering meer is dan alleen het betalen van schades. Het gaat namelijk ook om financiering en informatievoorziening. Ik zie dat daar heel duidelijk behoefte aan is en we merken dat de vraag vanuit het MKB toeneemt, naast de vaak grotere bedrijven die traditioneel ons product al afnemen. We hebben in 2013 mkbZeker geïntroduceerd en daarnaast hebben we ook extra aandacht besteed aan infoZeker Wat opvalt is dat we ongeveer een derde van de nieuwe producten rechtstreeks via internet verkopen. We bereiken via internet bedrijven, die we anders niet zouden bereiken. Online verkoop is een ontwikkeling waar we in de toekomst verder op in zullen spelen. Onze uitdaging is klanten te ondersteunen die steeds meer gaan beseffen dat er risico’s verbonden zijn aan het zakendoen en dit willen afdekken.”

Wat zijn jullie economische verwachtingen voor de toekomst voor Nederland en Europa?

Tom: “We hebben zojuist onze Betalingsbarometer voor West Europa gepubliceerd. We zien dat bedrijven in Nederland heel erg actief zijn op het gebied van creditmanagement, meer dan in de ons omringende landen. Verder viel op als je meer dan 90 dagen op je geld moet wachten, de kans dat dan je nog betaald krijgt minder dan vijftig procent is. Qua faillissementen is er een daling zichtbaar en we verwachten dat dit voor 2014 ongeveer tien procent lager zal uitkomen ten opzichte van 2013. In absolute aantallen gemeten is het beeld minder rooskleurig, omdat het huidige aantal faillissementen in de ontwikkelde landen nog altijd 32% procent boven het niveau van 2007 ligt. Ik zie dat aantal in 2014 ook niet hard afnemen. Een verklaring hiervoor is dat economische groei ook risico’s met zich meebrengt; bedrijven hebben immers geld nodig om te groeien. Vandaar ook dat bedrijven het niet betalen van uitstaande facturen als grootste bedreiging van de winstgevendheid ervaren. We zijn er dus nog niet, maar we verwachten wel dat de Nederlandse en Europese economie zich langzaam maar gestaag zal verbeteren.”

Waarom is er juist in Nederland meer aandacht voor creditmanagement?

Tom: “Ik denk dat dit met onze cultuur te maken heeft. We vinden het gewoon om snel betaald te krijgen. We zien dat Nederlandse bedrijven in het buitenland net zo dicht op hun geld zitten als dat ze in Nederland gewend zijn. Bijvoorbeeld een Italiaan die in Italië zaken doet is vanuit zijn betalingscultuur eraan gewend om op meer dan zestig dagen betaald te krijgen (of te betalen) en accepteert dat. Wij (Nederlanders) weten inmiddels dat je achteraan de lijst komt te staan als je niet bovenop je geld zit, dus wij gaan actiever achter ons geld aan.“

Jullie zitten heel dicht bij de bron als het gaat om economische ontwikkelingen.  Zie je dat bepaalde (cyclische) sectoren het op dit moment beter doen?

Tom: “Je ziet het vooral terug in de indicatoren zoals het consumentenvertrouwen en het producentenvertrouwen, die weer een stijgende lijn vertonen. Zelfs in de bouw worden de verwachtingen weer iets naar boven bijgesteld. Je ziet ook weer meer kranen in het landschap, wat gevoelsmatig toch signalen zijn dat het weer wat beter gaat. Sectoren als de bouw reageren vaak met vertraging op de economische realiteit. Terwijl we in 2008 midden in de crisis zaten was het orderboek in de bouw nog goed gevuld. Nu zie je het omgekeerde gebeuren: de orderportefeuille was nagenoeg leeg en die wordt nu weer gevuld. Naast de bouw zie je ook dat andere sectoren aantrekken, waaronder elektronica. We moeten echter wel beseffen dat we van een heel laag punt komen.”

Is de behoefte aan krediet- en handelsinformatie, in het bijzonder in het MKB,  het afgelopen jaar toe- of afgenomen?

Tom: “We ervaren vanuit de business dat de aandacht voor en behoefte aan krediet- en handelsinformatie toeneemt. Het kennen van je klant wordt steeds belangrijker. Dat heeft te maken met het feit dat veel Nederlandse bedrijven hun groei over de grens gezocht hebben en dus informatie over (buitenlandse) bedrijven nodig hadden/hebben. Tegelijkertijd zien we ook dat bedrijven die uitsluitend zaken  doen in Nederland meer willen weten over hun klanten, waar ze misschien al meer dan tien jaar zaken mee doen. Verrassend is dat 44 procent van de bedrijven in Nederland externe incassodiensten gebruiken, wat een indicatie is dat men qua risico scherper aan de wind zeilt en actiever met creditmanagement omgaat.”

Over informatie gesproken. Jullie hebben sinds 2013 twee producten gelanceerd: mkbZeker en infoZeker. Kun je iets meer over deze de achtergrond van deze producten vertellen?

Tom: “mkbZeker en infoZeker zijn ontwikkeld als instapmodel voor het MKB. Beide producten moeten voldoen aan de behoeften van klanten die op dit moment geen kredietverzekering van ons afnemen.  Uit eigen onderzoek weten we dat bedrijven geïnteresseerd zijn in de informatie die wij te bieden hebben, maar geen kredietverzekering gebruiken. Sommige bedrijven hebben nog steeds het idee dat kredietverzekering duur en ingewikkeld is, terwijl dat al lang niet meer zo is. Met mkbZeker en infoZeker komen we aan die twee bezwaren tegemoet. Met mkbZeker ben je gedekt voor schades tot maximaal 15.000 euro per klant.  We bieden vier varianten aan, oplopend tot maximaal 100.000 euro totale dekking, die bedrijven voor een vast bedrag kunnen afnemen. Het valt ons op dat bedrijven die nooit eerder een kredietverzekering gehad hebben dit product aanschaffen. Voor bedrijven die wel kredietinformatie van hun klanten willen hebben, maar denken geen kredietverzekering nodig te hebben, is het product infoZeker bedoeld  Bij mkbZeker kun je overigens ook een kredietlimiet op bedrijven aanvragen voor een relatief laag bedrag. Daarmee profiteren klanten volop van de kennis en analyses van bedrijven waar wij als kredietverzekeraar over beschikken.”

Heeft de crisis ook positieve effecten gehad op het proces van zakendoen?

Tom:”Je ziet dat informatie over debiteuren steeds transparanter geworden is. We hebben de beschikking over veel meer informatie en onze database is steeds beter gevuld. Daarmee wordt ook de kwaliteit van onze beslissingen steeds beter. Nu lag de kwaliteit al op een hoog niveau, maar door de crisis is de behoefte aan informatie toegenomen en de kwaliteit van onze database nog verder verbeterd. Bedrijven in Nederland, maar ook wereldwijd, beseffen steeds meer dat het in hun eigen belang is dat ze de financiële cijfers op tijd aanleveren bij hun verzekeraar. Dat is een echt een verbetering, wat je ook terugziet in de kwaliteit van onze producten.”

Jullie database kent 100 miljoen bedrijven. Hoe zorgen jullie ervoor dat informatie actueel blijft?

Tom:”We krijgen veel financiële informatie direct van bedrijven, maar ook van externe bronnen waar wij mee samenwerken. Verder krijgen we informatie van banken en informatie  over betalingservaringen, zowel van onze klanten, maar ook door melding van achterstallige betalingen en incassozaken. Wat ook helpt is, zoals gezegd, dat mensen steeds meer beseffen dat ze vroegtijdig hun financiële gegevens moeten deponeren. Verder is ook de transparantie van bedrijven naar ons toe significant toegenomen. Maar het kan nog altijd beter, dus we zijn er nog niet.”

Tot slot. Wat zou je de lezer nog mee willen geven?

Tom:”Ik zou de lezer en in het bijzonder eigenaren van het bedrijven in het MKB willen meegeven dat we trots mogen zijn op de resultaten die we samen tot nu toe bereikt hebben. Mede dankzij de samenwerking met onze klanten zijn wij ook steeds beter in staat om toegevoegde waarde en goede service te leveren aan onze klanten. Verkopen en betaald worden zijn essentiële aspecten van het zakendoen. Door met elkaar samen te werken hebben zowel de klant, Atradius als de markt in zijn geheel daar voordeel van.” 

Bron: www.creditexpo.nl

Reacties